Wie viele Angebote geben Sie ab, um einen Auftrag zu erlangen?

Zweimal im Jahr starten die GaLaBau-Landesverbände eine Konjunkturumfrage. Bei Frage 8 heisst es: „Wie viele Angebote geben Sie ab, um einen Auftrag zu erlangen?“ Das Ergebnis ist seit Jahren in der Rubrik „bei freihändigen Angeboten“ gleichbleibend: 4 Angebote werden abgegeben, um einen Auftrag zu erhalten. Die Erfolgsquote liegt also bei 25%.

Offensichtlich geben sich die Unternehmer mit dieser Quote zufrieden. Diese Zahlen können aber auch anders gesehen werden: Um 25 Aufträge zu bekommen, müssen 100 Interessenten abgeklappert werden: 100 Erstgespräche, 100 Angebote, dazugehörend X Planungen und zum Schluss hört mal 75 Mal „NEIN“.

Wie viel Arbeitszeit und wertvolle Energie gehen da verloren? Es gibt GaLaBau-Kollegen, die sich erfolgreich aus diesem Teufelskreis befreit haben und es vormachen: Eine Erfolgsquote von 60%, 70% und 80% ist mit Eigenakquisition machbar!

Aus meiner Erfahrung, gibt es 5 Hebel zu einer höheren Erfolgsquote bei Privatkunden:

1. Die richtige Zielgruppe kennen
   
   Viele Unternehmen sprechen Menschen an, die die Leistung nicht bezahlen können - oder wollen. Das sind aber nicht Ihre Kunden! Werden Sie sich bewusst, wer Ihre Zielgruppe ist und überlegen Sie, welche Bedürfnisse diese Menschen haben. Hier können Signale gesetzt werden, damit gezielt die Menschen zu Ihnen kommen, die Sie wirklich wollen.
2. Die passenden Kunden selektieren
   
   Es mag paradox klingen, aber der Weg zu mehr (und besseren) Aufträgen  führt oft auch über das Ablehnen einen schlechten Auftrages. Schließlich sind Ihre Zeit und Energie begrenzt - und die sollten Sie für die Kunden reservieren, die Sie auch haben wollen. Also: Selektieren Sie spätestens beim Erstgespräch: Wie ernst ist es dem Interessenten? Will er eine gute Lösung für seinen Garten oder nur Ideen schnorren?
3. Begeisterung entfachen
   
   Haben Sie gute Gründe, weshalb der Kunde bei Ihnen kaufen soll? Wodurch unterscheiden Sie sich von den Mitbewerbern - nicht nur über den (kleinen) Preis? Wodurch überzeugen Sie Ihre Kunden, den richtigen Partner für das "Projekt Traumgarten" gefunden zu haben? Mein Rat: „Denken und Handeln Sie aus Kundensicht“. Was wünscht sich der Kunde? An welche Sehnsüchte können Sie andocken?
4. Eine Beziehungsebene aufbauen
   
   Wird eine Beziehung zum Kunden während der Beratungsphase aufgebaut? Je weniger Beziehung und Vertrauen zu Beginn der Beratungsphase aufgebaut werden, desto eher kommt die Absage. Hier ist die Person des Gartenberaters gefragt, der die richtigen Fragen stellt, gut zuhören kann und die Kunden mit viel Feingefühl und "sinnlichen Appetithäppchen" wie Plänen, Skizzen und Bildern zu ihrem Traumgarten führt.
5. Das Angebot stimmig inszenieren
   
   Auch auf die Präsentation des Angebotes sollten Sie Ihr Augenmerk legen: Schicken Sie das Angebot per Post zu oder bringen Sie es persönlich vorbei -  und nutzen die Gelegenheit für ein weiteres persönliches Gespräch? Eine hohe Erfolgsquote bei Angeboten hängt in der Regel immer mit einem besonderen Engagement für den Interessenten zusammen. Das kostest zwar Zeit, in der Summe investieren Sie jedoch weniger Zeit, weil Sie deutlich weniger für den Papierkorb arbeiten. Und der Lohn: Sie hören deutlich öfter: „Ja, mit Ihnen möchten wir den Auftrag machen.“

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!